左岸地板招商热线
左岸地板--国际范潮
当前位置:首页 > 新闻动态

传统渠道亏损严重,专卖店是否将逐渐退出家居卖场?


   截至去年,传统家居卖场急剧扩张,一二线城市的地板市场普遍存在过剩现象。市场的红海化,宣告了暴利时代的终结,高额的渠道成本,让经销商纷纷沦为卖场廉价的“打工仔”。在传统大卖场亏损严重的情况下,2012地板企业该如何选择?请谈谈您的看法。
   
   迟凯元  2012演绎“店大为王,广告为王”新模式
   全球经济萎靡,中国房产调控政策使得整个建材圈都跟着发疯,购买地板的人群越来越少,更显得商家的数量庞大。而随着传统家居买场的急剧扩张让生意越来越难做,店面布置与装修不得不投入更多的成本以更好的增加销售,广告投放和人员成本增加将利润进行挤压,十分困难。对市场的愿景及商业的幻影让很多朋友们选择继续投资,其实大家坐下来好好算一笔账就知道,在目前市场经济的大环境下,去做高额的投资风险很大。不同的时代和产业环境决定了不一样的市场机会,不同的市场机会和发展趋势决定了不一样的招商模式,2012年,店大为王,广告为王,渠道为王的模式已经举步维艰,模式为王,这是地板企业持续发展的新定义。
   
   刘清开  正视传统渠道, 善于发现创新
   日趋成熟的市场与高额的渠道成本使得许多经销商无利可图,但是我们依然要正视传统渠道对于地板企业发展的重要性。未来2年,传统的经销商和代理商销售渠道仍是主力。地板产品不同于普通消费品,价格较高且有很多的不可控性。所以消费者还是较喜欢到实体店购买,而企业也愿意与有实力的代理商合作,这样有利于产品销售、流程和资金的控制。传统销售模式已较成熟,对于企业、经销商、消费者三方皆认可。不断上涨的场租费用和人工费给经销商很大压力。企业应稳固好现有经销商、代理商,并不断开发新区域的加盟者,以释放不断增加的产能。同时要善于创新求发展,通过技术创新来减少生产经营成本,开发高附加值产品,从而提高经销商利润空间,让企业与经销商一同度过“寒冬”。
   
   
   张海沅  不同的零售终端业态,需要不同的应对策略
   地板企业的营销策略、品牌定位不同,其渠道及零售终端的应对策略也就不同。大致上分为六种零售终端业态:一是连锁建材商城,以红星美凯龙为代表,主要集中在一线城市,规模化连锁发展和规范化管理运营,消费人群素质和购买力较强,利于建立地板品牌,但是运营成本太高,本着对渠道商负责任的态度,择优进驻;二是传统建材市场,是当地人熟知、品类齐全、场租合理的业态,大卫地板重视传统建材市场,主张做到“五个第一”:第一地段、第一位置、第一规模、第一形象、第一导购;三是建材连锁超市,以消费自选自购为主要形式,不需要企业投入很多资金装潢,品类全、品种多、购买便利,但集中在特大型发达城市、结算账期较长、品牌和产品展示不足;四是建材超市一条街,存在于三四级市场,未来将逐步被建材商城、品牌专卖店所替代;五是超大型体验馆,这是大卫在地板行业的发明,为规避场高额的租金和各项费用,增强消费者的终端体验和产品文化演示;六是品牌授权专卖店,最普遍的终端形式,并存活于上述五个终端业态。大卫地板迄今拥有1500多家品牌专卖店,如雨后春笋般的崛起,有效的形成了大卫品牌全国体验平台。

   陈浩  企业需集中精力扶持经销商做好渠道
   当前传统家居的过剩的情况,除了个别龙头品牌大经销商能扛的住,其它品牌是根本没法顶的住的,这是大势所趋。早调头,比迟调头好,迟调头比不调养好。一时抽不出身的,必须依靠残酷的竞争,保住活命,适时抽身。当前传统家居专卖的过剩会造成品牌投放越来越小,这样消费者会向已经成熟的大品牌或专业渠道集中。而没有形成影响力的二线品牌,必须快速进入专业渠道,如团购、电子商务、装饰公司等。对于企业来说,还是集中精力扶持经销商做好专业渠道。
   
           陈卿  实地考察,有选择地进行卖场跟进
   近期,卖场逆势扩张愈演愈烈。实际上,卖场的开设应该与市场需求一致。卖场是家居产品的重要终端渠道和交易平台,占据市场主导地位。因此,卖场与卖场之间的竞争也非常激烈,加上资本市场的助推,残酷竞争迫使他们必须快速扩张。对于家居建材企业而言,要不要跟随卖场的扩张速度开设网点?如何在渠道成本高昂的前提下提升企业和代理商的盈利能力?才是我们需要考虑的问题。卖场扩张,更多的是投资未来;如果家居建材企业不加选择的盲目跟进,必然会被渠道成本所拖累。所以,必须提高企业产品的核心竞争力,开发差异化的产品以避免同质化恶性竞争,这样既可以提高产品竞争力,又能提升企业和经销商的盈利能力。地板企业利用家居卖场建立自身渠道网络的时候,必须更加重视对二三级市场的覆盖,通过实地考察,有选择性的进行跟进。
   
   程亦峰  厂家和商家需统一焦点,实现团结自救
 从客观分析,推动家居建材行业渠道成本水涨船高有三方面的原因:首先从整个房产行业环境来看,中国房价近十多年本身就是一个充满泡沫、高速增长的过程,家居卖场作为商业地产的一种,其租金成本水涨船高也就是是顺其自然的事了。其次是家居卖场租金居高不下、疯狂式扩张、恶性捆绑开店。三是厂商这么多年来的经营行为和经营思路推动所导致。作为厂家,我们不能再一味的把工作的重心放在“招商、招商、再招商”、“开店、开店、再开店”,而是放在如何协助经销商在现有渠道基础上提升现有销量和利润。解决招商的最好办法就是不用招商,不用招商的唯一出路就是和你合作的经销商盈利状况明显比同行好然后产生转介绍客户。厂家和商家需要统一焦点,尤其是厂家需要把对经销商的关注与评估焦点从销量排名转移到利润排名上来,重点去评估现有客户的利润状况并进行优化提升并在此过程中寻求销量的稳定增长。另外,商户也需要团结自救去和卖场谈判、抗衡。
   
   
   B.商业环境日趋成熟,明码标价早已成为一种惯例,不论是家电行业、服装百货等主要的消费品类,都早已实现了明码标价,甚至是实价出售。对于地板行业的“明码标价”来说,与专卖店的讨价还价不同的是所有产品均有标价,即使促销也不打折,只是把原价和促销价标示出来。地板到底是否应该“明码实价”,作为商家,在操作性上是否有难度?地板实行“明码标价”,是否能够成为冲击传统的渠道的一种新兴营销渠道力量?
   
   迟凯元  严格制定和实施质量标准才是王道
   纵观全球,能够实现“明码标价”的大部分是国家行为或政府行为,即便是世界级的顶级的奢侈品的“明码标价”也是要通过促销、产品附加赠品及服务来平衡价格的。目前来说,实现真正意义上的“明码标价”在地板行业无可行性,地板行业可以说是相当的混乱,先将目光着眼于产品质量标注规范化上面比较切合实际,近期“地板门”的事件越闹越大,通过本次事件将行业洗牌,质量标准重新制定并严格实施还是比较靠谱的事情。

   刘清开  “明码标价”能在一定程度上缓解和遏制行业无序竞争
   “明码标价”对于地板生产企业很重要:在地板产品供求关系十分脆弱的情况下,价格的敏感性就很强。如果继续在价格方面混乱就意味着零售的领域出现无序竞争,实际上是对制造业领域无序竞争的延续。“明码标价”能够在一定程度上缓解市场无序竞争的混乱局面和遏制价格战,但是地板要实行“明码标价”在操作难度上要远高于家电、服装等那些品牌集中度较高的行业,不是一朝一夕之功。


   张海沅  “明码标价”是企业最基本的“道德操守”
   首先,我们肯定“明码实价”的厂家态度和做法,这是对消费者诚信最直接的体现。大卫地板2012年315期间已在全国果断推进。地板行业是良心产业,一个品牌要做得长久,必须让顾客看得见品质,看得见价格。其次,在操作推进上,地板不同于家电、服装百货业。地板行业有近5000家企业,同一树种、同一花色的产品,因原材料、工艺、品质、竞争等因素导致制造成本和零售价格的严重差异,很难形成统一的“明码实价”。我认为,明码实价在前十个主流知名品牌之间会逐步达成一致,用良心与诚信来规范市场行为。最后,明码实价不是一种新的营销力量,不会对传统渠道产生冲击,而是一个负责任的企业最基本的应该的“道德操守”。


   陈卿  认同产品价值,再实行“明码标价”
    地板行业之所以难以做到真正意义上的明码标价,从表象上来看是由于竞争或技术原因。抛开现象看本质,地板行业之所以出现标价难,根源在于行业整体性创新不足、产品同质化泛滥、以及产品标准件不足。当大家竞相模仿的产品出现在同一终端卖场,经销商为了抢夺有限的顾客,必然会使出价格手段。这个时候,所谓的“原价”和“促销价”也就成了不折不扣的“参考价”。企业要跳出这个恶性循环,必须要做产品的差异化优势。当产品的产异化优势凸显后,企业还要做消费者教育与消费引导。只有市场真正认同企业产品的价值,你去做明码标价才有意义。非如此,单纯依赖技术上的明码标价,很难成为冲击传统渠道的新兴营销力量。此外,由于木地板的本性特性所决定,它很难实施行业标准件化。


   程亦峰  地板行业明码实价的实际操作性不强
   我认为,地板行业明码实价的实际操作性不强,首先是由这个行业低关注高参与的行业属性和集中度非常低的行业现状所决定的。其次这是由厂家通路(代理)模式不统一以及物流、房租成本在产品成本中不同区域的占比不统一且占比很大决定的。第三是由于整个行业区域经营仍然以“商家为主导”而非“厂家为主导”的经营现状决定的。事实上这几年也有不少厂家尝试过,但结果是以失败告终。

点击次数:  更新时间:2012-05-26 14:18:26  【打印此页】  【关闭
招商中心场景体验产品中心品牌优势左岸文化VR体验品牌荣誉加盟中心

版权所有 ©2017 冠赫环保科技有限公司 左岸地板-私人定制·全球典范

工信部备案:湘ICP备12005345号-1 地板十大品牌 品牌推广:天下知传媒

全国服务热线:400-6426-288 | 左岸地板官方微信:zuoanfloors

本站关键词:中国地板十大品牌|地板招商|强化地板|复合地板|实木地板|多层实木地板|地热地板|木地板厂家